Die 6 am meisten nachgefragten Themen erläutern wir aus aktuellem Anlass hier...


Frage: Kann man für seinen Maklerbestand einen Stellvertreter einsetzen?


Eine pauschale Antwort ist hier nicht möglich. Dennoch gibt es eine Möglichkeit, die man im konkreten Fall prüfen kann. Paragraf 45 oder Paragraf 46 der GewO regelt den Fall, wonach Erben einen sachkundigen Stellvertreter mit einer Gewerbeerlaubnis nach Paragraf 34d GewO einsetzen können. Dies gilt es natürlich vor dem Fall der Fälle zu regeln. Hilfreich ist dazu eine von uns erstellte Checkliste für den Notfallplan.


Frage: Ist es dem Verkäufer besonders wichtig, dass sein Lebenswerk in gute Hände gerät?


Antwort: Wenn ein Verkauf oder eine Nachfolge...

.... langfristig erfolgt, dann spielt die Frage ob denn das Lebenswerk auch in gute Hände gerät eine größere Rolle, als wenn es um einen „Notverkauf“ wegen schwerwiegender Krankheit oder wegen eines Todesfalles geht.


Leider sind die Verkäufe aus einer akuten Notsituation häufiger im Alltag anzutreffen als die planmäßige Übergabe. Viele Vermittler zögern den Zeitpunkt für eine Nachfolgeplanung zu lange hinaus. Dementsprechend ist das überhaupt verkaufen wichtiger als die Absicherung eines optimalen Verkaufsergebnisses.


Erschwerend für den Verkauf sind in der Praxis sind fehlende Makler-verträge mit Nachfolgeregelungen, mangelnder Grad der Digitalisierung sowie veraltete oder fehlende Maklerverwaltungsprogramme. Diese Mängel können kurzfristig nur mit professioneller Hilfe und natürlich mit Investitionen nachgeholt werden. Oft gelingt dies aber auch gar nicht mehr.


Der Zeitmangel führt zu einer hektischen und unüberlegten Suche nach Nachfolgern, die im Ergebnis nur selten zu einer optimalen Sicherung des Lebenswerkes führt. Nicht zuletzt sind dann die Verkaufspreise entsprechend niedrig.


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Die Zusammenstellung von Fachinformationen kostet Zeit und damit auch Geld. Als Leser würdige ich das zur Verfügung gestellte Knowhow und bezahle damit einen kleinen Beitrag. 

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Frage: Ist es dem Verkäufer besonders wichtig, dass seine Kunden weiter gut betreut werden?


Antwort: Diese Frage lässt sich grundsätzlich...


...positiv beantworten. Auch Vermittlern deren Arbeit keine besonders gute technische Basis hat oder deren Beratungsprozess eher als reaktiv und wenig strukturiert zu bewerten ist sind die Kunden besonders wichtig.


Aus eigener Sicht geben sich freien Vermittler für die Qualität des Kunden-services nach Schulnoten eine Eins oder Zwei. Bei solchen Einschätzungen wird aber die Bereitschaft zum Service nicht selten mit dem vorhandenen fachlichem Knowhow verwechselt.


Mangelnde fachliche Sicherheit zeigt sich immer dann, wenn bei Bestandsbewertung der Umfang der Risikoabsicherungen bei den Kunden eines Bestandes eher gering ist. Cross-Selling-Qouten unter Faktor 2,0 sind keine Seltenheit.


Für Käufer oder Nachfolger kann man deshalb nur empfehlen dem Verkäufer eines Bestandes ein solches eigene Beratungs- und Betreuungskonzept vorzustellen, dass den Nutzen für die Kunden betont. So ein Konzept gilt es schonende zu vermitteln, dass die Kritik an der bisherigen Beratungspraxis oder Produktauswahl nicht in den Mittelpunkt gestellt wird.


Frage: Ist es dem Verkäufer besonders wichtig, dass der Käufer zum Verkäufer passt?


Antwort: Firmeninhaber sind selbständig und haben...


...in der Regel ein entsprechendes Selbstbewusstsein. Treffen ein Abgebender und ein Nachfolger aufeinander, dann wird in wenigen Sekunden oder Minuten entschieden, wie das Ergebnis eines solchen Gesprächs ausgeht.


Der Verkäufer will Wertschätzung für sein Lebenswerk, egal wie groß die Firma, die Umsätze oder der Ertrag sind. Im Gegensatz dazu wollen viele zeigen, wie erfolgreich sie selbst sind, statt sich auf die Wünsche des Gegenüber offen einzulassen. Der hinterlassene Eindruck beim „ich kaufe Dich“ kann emotional zu schwierigen Situationen führen. Ein solcher „Hahnekampf“ zwischen Vermittler wird deshalb meist scheitern.


Nur eine Synchronisation der Erwartungen und Haltungen wird zu einem guten Gefühl auf beiden Seiten und damit erfolgreichen Verhandlungen führen. Deshalb ist die Moderation durch einen Dritten dringend zu empfehlen.


Als Moderator kenne ich beide Verhandlungsseiten meist schon vor Beginn des ersten Treffens zwischen Käufer und Verkäufer. Damit wird es möglich zu steuern, zu vermitteln und bei Bedarf auch möglich, das Gesprächsklima zu verbessern.


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Frage: Ist es dem Verkäufer besonders wichtig, dass der Firmenname erhalten bleibt?


Antwort: Natürlich ist es für den abgebenden Vermittler schön, wenn ...


...die eigene Firma, das eigenen Vermittlerbüro mit dem eigenen Namen verbunden bleibt. Bei Verhandlungen merke ich an diesem Punkt immer, wie sich die Körperhaltung des Verkäufers strafft und ein Lächeln auf das Gesicht tritt. Klar, der Verkäufer ist dann besonders stolz auf sein Lebenswerk.


Neben der emotionalen Komponente gibt es aber auch eine rationale Seite. Es gibt inzwischen zahlreiche Beispiele dafür, dass Käufer von Maklerfirmen die Namen und das Logo der gekauften Firmen bestehen lassen. Hauptmotiv ist es, den Namen, das Büro und die Homepage des bisherigen Vermittlers als Bindeglied zu den Kunden auf die neue Firma zu übertragen.


Gewünschte Synergieeffekte aus gemeinsamer Technik, einheitlichem Marketing sowie gemeinsamen Courtagevereinbarungen mit Versicherern lassen sich Großteils auch zur Kostensenkung ziehen, wenn der Name der eingegliederten Firma zumindest für eine gewisse Zeit erhalten bleibt.


Die „Hülle“ der gekauften Firma bestehen zu lassen macht gerade auch dann viel Sinn, wenn ein überregional aufgestellter Käufer eine neue eher regionale Vertretung kauft und einen größeren Abrieb des Bestandes und damit von Umsätzen und Gewinnen verhindern will.


Dennoch ist die Frage eines erfolgreichen Verkaufs der eigenen Firma meist wichtiger ist als die „Sentimentalität“ der Erhaltung eines Firmennamens. Also ein Thema, dass unter die Kategorie „nice to have“ passt.